E-commerce : adaptez le descriptif des produits au public cible

E-commerce : adaptez le descriptif des produits au public cible

Dans une fiche produit la qualité des photos, la mise en page, l’absence d’éléments rassurants peuvent constituer des freins à l’acte d’achat. Qu’en est-il du contenu textuel qui décrit les produits ? Il doit informer et rassurer les visiteurs sans être trop technique. Il doit s’adresser au public cible. Utiliser leurs mots. C’est nécessaire pour vendre.

Pour créer des fiches produits visibles et qui vendent il faut créer un descriptif qui intéresse les prospects. Comment travailler ce descriptif sans être littéraire ni professionnel du marketing ? C’est un problème auquel les e-commerçants sont confrontés. Je vous propose quelques idées pour créer des descriptions de produits utiles et qui vendent. Il ne s’agit pas forcément d’un contenu marketing mais d’un contenu utile, informatif, écrit avec un vocabulaire facile à comprendre. Un texte qui décrit les points essentiels du produit.

1/ Les discussions dans les sites de forum

Dans les forums de discussion on peut trouver des échanges entre des internautes qui ne se connaissent pas. Quand les discussions tournent autour d’un produit les échanges peuvent être intéressants. Vous apprenez comment ils utilisent le produit, en quoi il répond à leurs besoins et quelques autres informations.

Je vous donne l’exemple d’une discussion au sujet d’une liseuse. Je me suis mis à la place d’un client qui voudrait acheter une liseuse et qui hésite entre deux produits de deux marques différentes. Dans le moteur de recherche j’ai tapé la requête “[liseuse de marque A] ou [liseuse de marque B] avis”. Apparemment il y a beaucoup de résultats. Je vois non seulement des discussions de forums mais aussi des articles de blogs, de sites de presse plus ou moins spécialisés et des guides.

Ce qui est intéressant c’est d’abord de savoir si les internautes emploient seulement le terme “liseuse”. Ensuite, il faut s’intéresser aux besoins suggérés par les internautes. Dans la capture d’écran ci-dessus on peut voir que la liseuse permettrait à un utilisateur de stocker plusieurs livres. Gain de place dans sa bibliothèque donc ! Il se demande ce qu’il gagnerait sur le long terme par rapport au prix des livres. Est-ce que la lecture dans une liseuse ne fatigue pas trop les yeux ? N’y perd-t-on pas le charme du livre fraîchement imprimé ? Dans le fil de discussion on peut voir que la liseuse de la marque A s’en sort bien. Si j’étais vendeur de cette liseuse, j’aurais utilisé les questions de l’utilisateur comme des arguments forts dans mes fiches produits. Bon, ici c’est un petit exemple. J’aurais pu parler de cheminées, d’imprimante ou d’un porte-cartes anti-RFID. C’est déjà un bon début. De plus le vendeur et propriétaire de la liseuse se débrouille plutôt très bien.

Notez qu’une fiche produit n’est pas une encyclopédie. Vous ne pouvez pas répondre à toutes les questions et donner plein de détails. Sélectionnez vos produits stars et/ou des produits déclinés en plusieurs modèles – parce que si vous vendez 500 produits, vous ne verrez plus la fin -, récoltez tous les messages d’internautes et soulignez les questions récurrentes. Autrement dit hiérarchisez les questions. N’en faites pas des tonnes, indiquez juste l’essentiel. Créez un blog marketing si vous avez la plume et que vous souhaitez donner plus de détails sur chacun de vos produits.

2/ Les articles des blogueurs

Dans votre domaine d’activité il y a peut-être des blogueurs qui parlent de vos produits. C’est pas grave si la marque du produit est différente, le blogueur va relever les mêmes critères du produit. C’est ça qui vous intéresse.

• Qu’est-ce qui attire l’attention du blogueur ?
• Quels sont les avantages ?
• Les inconvénients ?
• La matière et sa résistance ?

Certains blogs attirent plus d’une cinquantaine de commentaires. Regardez ce qui se dit. Quels sont les points du produit qui les intéresse ? Comment en parlent-ils ?

3/ Les avis dans les réseaux sociaux

Il faut s’intéresser aux commentaires postés par les réseauteurs dans Facebook, Twitter, etc. Vous vendez par exemple des produits de beauté, dans Facebook vous trouverez certainement des jeunes femmes commenter des produits similaires aux vôtres.

Par exemple dans Facebook on peut voir que les clientes ne font pas l’économie des commentaires. Chacune y va de son argument.

4/ Les requêtes de recherche des clients

Les requêtes de recherche indiquent le besoin de votre future ou actuelle clientèle. Prenez donc connaissance de ces requêtes pour travailler et retravailler le descriptif de vos produits.

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N’oubliez pas, vous écrivez pour les internautes, pas pour Google.

Comprendre l’impact du contenu sur le SEO

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Google Search Console est l’outil incontournable du référencement. On s’intéressera à la partie “Analyse de la recherche”. C’est là qu’on peut voir les requêtes – de longue traîne – que saisissent les internautes pour trouver vos fiches produits et peut-être cliquer dessus. Ces requêtes peuvent vous donner des idées de ce qu’ils recherchent.

Google Analytics – ou un autre service de web analytics – permet de connaître les mots clés saisis par les visiteurs dans le moteur de recherche de votre site. Faites un petit tour dans Comportement, Recherche sur site et Termes de recherche. Bingo ! Vous connaîtrez les vrais besoins de vos clients.

Complétez ces analyses de requêtes par une recherche de mots clés dans Google Keyword Planner et Übersuggest – pour les suggestions de recherche.

5/ Le descriptif des sites e-commerce concurrents

La concurrence est un moteur pour votre activité, elle ne la nuit pas sauf peut-être si vous êtes du genre à baisser les bras. Regardez le descriptif des produits chez la concurrence, vous comprendrez votre niveau. Vous comprendrez si votre description de produit est beaucoup plus utile pour les consommateurs – ou pas.

Le 18 janvier 2016 j’avais publié cet article que je vous recommande de lire : E-commerce: Rédiger des fiches produits impeccables grâce à la veille concurrentielle. En résumé j’indique les points clés d’un site e-commerce concurrent à surveiller quand on veut améliorer la qualité de sa boutique en ligne et vendre.

6/ Un bon de réduction contre un feedback

Tous les clients ont un avis sur les produits qu’ils achètent dans votre boutique en ligne. Vous devez les connaître, ils vous permettent non seulement de mieux connaître leurs envies, ce qui aura forcément des conséquences sur la qualité de votre site, de vos fiches produits et de vos produits. Le plus dur c’est de récolter ces avis. Encore faut-il le vouloir, être proactif. Offrez à vos clients un bon de réduction ou bien un remboursement du produit en échange d’un produit.

Pour vous donner un exemple concret la marque P****ier propose actuellement une campagne “Satisfait et remboursé”. Je consomme occasionnellement les produits de cette marque. Si vous êtes client du produit, vous remarquerez le sticker de couleur rose collé sur l’emballage. Au dos du sticker la marque vous propose de donner 5 motifs minimum présentant les raisons de votre satisfaction.

En ce qui vous concerne, demandez à vos clients 4 motifs qui présentent les raisons de leur satisfaction quand ils consultent vos fiches produits et un motif qui les dérange ou qui mériterait d’être amélioré.

J’aurais pu ajouter un 7ème point : les e-mails que vous envoient vos clients…

Merci d’avoir eu le courage de lire tout l’article. J’espère que vous le partagerez dans les réseaux sociaux. Vous pouvez laisser un commentaire ci-dessous, surtout si c’est pour apporter une idée supplémentaire. Sinon tant pis. 🙂